گزارش کارگاه چگونگی ارایه به سرمایه‌گذار
تیم خوب مهم‌تر از ایده است!

گزارش کارگاه چگونگی ارایه به سرمایه‌گذار

کارگاه «چگونگی ارایه به سرمایه‌گذار» روز چهارشنبه ۱۴ تیرماه ۱۳۹۶ با تدریس مهشید خسروی، مشاور ارشد سرمایه‌گذاری رهنما در سالن اجتماعات مرکز کسب‌وکارهای نوپای فاوا برگزار شد.

خسروی کارگاه خود با جمله زیر آغاز کرد: شروع یک کسب‌وکار از سخت‌ترین کارهایی است که یک فرد ممکن است در زندگی با آن مواجه شود. اگر تصور می‌کنید واقعا ۱۱۰ درصد برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار آماده هستید، به سراغ آن بروید و الا به‌احتمال ۱۱۵ درصد شکست خواهید خورد.

امروزه در کشور ما فضای کارآفرینی به فضای جذابی تبدیل‌شده است و هرروز در اخبار از کسب‌وکارهای نوپایی صحبت می‌شود که امروزه خیلی موفق شده‌اند و شاید همین عوامل دلیلی شده است تا سایر افراد هم به این حوزه وارد شوند. اما خیلی مفید است که پیش از ورود به این حوزه آماده شویم؛ حتی تست‌هایی وجود دارد که پیش از شروع هر کاری، مشخص می‌کند آیا شما می‌توانید به یک کارآفرین موفق تبدیل بشوید یا خیر. یک نیروی عالی بودن در مجموعه‌ای که کار می‌کنید، واقعا ارزشی کم‌تر از راه‌اندازی کسب‌وکار خودتان ندارد و شما می‌توانید به‌جای راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا تلاش کنید تا در کار فعلی خودتان ماهر بشوید. تمایل به راه‌اندازی یک کسب‌وکار، یک ویژگی شخصی است و اگر واقعا بتوانید با خودتان کنار بیایید می‌توانید در ادامه راه، کار ساده‌تری در پیش داشته باشید.

 

تجربه‌های شارک‌تنک در ارایه استارت‌آپی

شارک‌تنک (Shark Tank) یک برنامه تلویزیونی در آمریکا است که در حضور ۵ سرمایه‌گذار خطرپذیر انجام می‌شود. در این برنامه استارت‌آپ‌ها به مدت ۵ الی ۱۰ دقیقه فرصت دارند تا ایده یا کسب‌وکار خود را برای جلب‌توجه سرمایه‌گذاران ارایه کنند تا در همین مدت کوتاه بتوانند سرمایه‌گذار جذب کنند. مشاهده این برنامه ایده‌‌های خوبی به شما می‌دهد و توصیه می‌کنیم حتما در اینترنت جستجو کرده و این برنامه‌ها را مشاهده کنید.

 

زمان ارایه به سرمایه‌گذار

آگاهی از این‌که چه زمانی باید سراغ سرمایه‌گذار برویم، از اهمیت زیادی برخوردار است. برای این منظور باید به عوامل مختلفی ازجمله MVP، درآمدزایی کسب‌وکار، Bootstrap و حداقل تعداد اعضای تیم توجه داشته باشید.

شما پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار باید حتما یک کمینه محصول قابل‌پذیرش یا MVP از ایده خودتان ایجاد کرده باشید. MVP درواقع نمونه ساده‌شده‌ای از محصول نهایی است که قرار است در اختیار مشتری قرار بگیرد و باید بتواند به شکل ملموس با آن ارتباط برقرار کرد. شاید این مورد خیلی ساده به نظر برسد اما تجربه من در شرکت رهنما نشان می‌دهد که تعداد بسیار زیادی از استارت‌آپ‌هایی که به سراغ سرمایه‌گذار می‌روند، تنها یک ایده هستند که هیچ نمونه اولیه‌ای از ایده خودشان را تولید نکرده‌اند.

پیش از رفتن به سراغ سرمایه‌گذار، حتما کمینه محصول قابل‌پذیرش یا MVP خود را ایجاد کنید.

راه‌اندازی یک استارت‌آپ مانند یک رفتن به دانشگاه است، یک کودک نمی‌تواند از همان ابتدا به دانشگاه برود بلکه باید پیش‌زمینه‌های پیش‌دبستانی و مدرسه را بگذارند؛ در استارت‌آپ هم دقیقا همین‌گونه است. فردی که ایده‌ای در ذهن خود دارد مانند کودکی است که به پیش‌دبستانی رفته است، شما در این مرحله نمی‌توانید به سراغ سرمایه‌گذار بروید بلکه نیاز دارید بیشتر پخته شوید.

علاوه بر این پیش از رفتن به سراغ سرمایه‌گذاران، به‌خوبی در مورد آن‌ها تحقیق کنید و حوزه‌های موردعلاقه‌ آن‌ها را شناسایی کنید. همچنین نحوه تامین سرمایه در مراحل مختلفی مانند Seed یا سری اول و دوم کاملا باهم متفاوت است و شما باید در خصوص نحوه کار سرمایه‌گذاران و تفاوت آن‌ها با شتاب‌دهنده‌ها به‌خوبی تحقیق کنید. این موارد اطلاعات پایه‌ای است که استارت‌آپی باید بداند و درک این موارد باعث می‌شود شما در مواجه با سرمایه‌گذاران موفق‌تر عمل کرده و در صورت رد شدن درخواستتان، سرخورده نشوید.

خسروی در ادامه با اشاره به‌ضرورت داشتن اطلاعات پایه‌ای در خصوص سرمایه‌گذارها و انواع مدل‌های جذب سرمایه، گفت: بحث‌هایی که امروز انجام می‌دهیم برای سرمایه‌گذاری پس از دوره شتاب دهی یا همان مرحله seed Stage است، یعنی کسب‌وکاری که دوره شتاب دهی خود را گذرانده است و توانسته محصول اولیه‌ای ایجاد کنید و اکنون برای توسعه کسب‌وکار خودش نیاز به سرمایه‌گذار دارد.

ایده به‌تنهایی هیچ ارزشی ندارد و شما نمی‌توانید تنها با داشتن ایده به سراغ سرمایه‌گذار بروید.

 

نقش‌های کلیدی در تیم

نکته دیگری که باید پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار مدنظر داشته باشید، وجود نقش‌های کلیدی در تیم است. نوع کسب‌وکار مشخص می‌کند که نقش‌های کلیدی تیم شما باید چه ویژگی‌هایی داشته باشند، اگر بخش فنی و زیرساختی کسب‌وکار شما خیلی اهمیت دارد، باید حتما نیروهای فنی قابل‌اطمینانی در بخش فنی خودتان داشته باشید اما این ویژگی ممکن است در کسب‌وکار دیگری بخش مارکتینگ یا توسعه تجاری باشد. عدم وجود این نقش‌های کلیدی در تیم نشان می‌دهد که هنوز تیم کسب‌وکاری شما آمادگی لازم را ندارد و همین عامل ممکن است روی سرمایه‌گذار هم تاثیرگذار باشد.

البته وجود نقش‌های کلیدی در همه تیم‌ها هم نیاز نیست، به‌طور مثال استارت‌آپ «مامان‌پز» در هنگام شروع، تیم فنی نداشت چراکه در دلیوری غذا بخش فنی زیاد دخیل نیست و می‌توان این کار را به کمک تلفن هم انجام داد. در زمان راه‌اندازی این استارت‌آپ این نتیجه‌گیری حاصل شد که در سال نخست بخش فنی چندان اهمیت ندارد بلکه کیفیت غذای خانگی و فرآیند دریافت غذا از مامان و تحویل آن به مشتری مهم است. دلیل این کار آن است که ارزش پیشنهادی کسب‌وکار مامان‌پز تحویل غذای گرم خانگی است و این کار را بدون بخش فنی هم می‌توان انجام داد.

در خیلی از مواد افراد تصور می‌کنند که اگر کسب‌وکاری را در حال راه‌اندازی هستند باید از همان ابتدا سایت و اپلیکیشن خود را هم راه‌اندازی کنند اما واقعیت این‌گونه نیست و با توجه به ابزارهای در دسترس می‌توان حتی با یک بات تلگرامی کسب‌وکار خود را شروع کنید. این کار به شما کمک می‌کند پیش از تشکیل یک تیم فنی و صرف زمان و هزینه برای توسعه بخش‌های فنی، از طریق بات تلگرامی یا یک صفحه اینستاگرام با کاربران تعامل کنید و از آن‌ها بازخورد دریافت کنید. این کار به شما کمک می‌کند با هزینه و زمانی کم‌تر؛ فرآیند کسب‌وکاری خودتان را تست و بهینه کنید.

شما پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار باید ارزش پیشنهادی خودتان را به‌خوبی بشناسید، بر اساس آن نقش‌های کلیدی را مشخص و تیم خود را ایجاد کنید.

برای تعیین نقش‌های کلیدی تیم باید ابتدا ارزش پیشنهادی کسب‌وکار خودتان را درک کنید.


هدف جذب سرمایه نیست!

هدف نهایی شما از جذب سرمایه نباید تنها به دست آوردن پول باشد و اگر هدف نهایی شما تنها به دست آوردن پول است یعنی در حال دور شدن از کسب‌وکار خودتان هستید. هدف شما از جذب سرمایه باید رشد کسب‌وکار باشد و طبیعتاً همه افراد هم تمایل دارند بتوانند روزی یونیکورن شوند.

اگر هدف شما تنها جذب سرمایه است، احتمال خیلی کمی دارد که بتوانید سرمایه‌گذار را مجاب کنید که به شما پول بدهد و بدانید که در هنگام دریافت سرمایه، بر اساس قراردادی که با سرمایه‌گذار امضا می‌کنید، ملزم به انجام فعالیت‌هایی خاصی می‌شوید و در ازای دریافت سرمایه، باید تعهدات زیادی هم بپردازید.

داشتن MVP ممکن است برای خیلی از سرمایه‌گذاران کافی باشد اما درآمدزایی و سرویس‌دهی به مشتری واقعی (Traction) مزایایی هستند که می‌تواند بیشتر نظر سرمایه‌گذاران را جلب کند.

اگر تیم شما، تیم خوب و همدلی باشد که توقع دریافت حقوق ثابت نداشته باشند و بتوانند تا مدتی اصطلاحا به حیات نباتی ادامه بدهند به نفع کسب‌وکار خواهد بود. شما هرچه بیشتر بتوانید با سرمایه شخصی خودتان پیش بروید و دیرتر به سراغ سرمایه‌گذار بروید، به نفعتان خواهد بود چراکه در اگر دیرتر به سراغ سرمایه‌گذار بروید ارزش کسب‌وکار خودتان بیشتر خواهد شد و اگر قرار بود در ابتدا مثلا در ازای دریافت ۴۰۰ میلیون تومان ۵۰ درصد سهام خود را واگذار کنید، با گذر زمان و رشد بیشتر می‌توانید در ازای دریافت همین مبلغ مثلا حدود ۳۰ درصد سهام به سرمایه‌گذار واگذار کنید. البته همیشه دیرتر جذب سرمایه کردن هم مفید نیست چراکه این کار ممکن است باعث شکست کسب‌وکار شما یا پیروزی رقبا شود.

اصطلاح Bootstrap تا حدودی شبیه همان حیات نباتی است؛ در این روش کسب‌وکار به درآمدزایی بالایی دست پیدا نکرده است اما می‌تواند هزینه‌های خود را پرداخت کند. در این حالت اعضای تیم با هدف بالا بردن ارزش سهام شرکت، تا مدتی با همین روند ادامه می‌دهند و سپس به سراغ سرمایه‌گذار می‌روند که در این حالت می‌توانند ضمن جذب سرمایه بالاتر، سهام کم‌تری هم واگذار کنند.

اگر می‌توانید بدون سرمایه ایجاد ارزش کنید، هرچه دیرتر به سراغ سرمایه‌گذار بروید برای شما بهتر است.


هر سرمایه‌گذاری مناسب نیست!

پول هوشمند (Smart Money) و چشم‌انداز (Vision) دو موضوع مهمی است که تعیین می‌کند شما باید به سراغ چه سرمایه‌گذاری بروید. امروزه خوشبختانه تعداد سرمایه‌گذاران خیلی زیاد شده است اما شاید همچنان هم تعداد محدودی سرمایه‌گذار خطرپذیر حقیقی در کشور شکل‌گرفته‌شده باشد.

خسروی در ادامه به موضوع Smart Money اشاره کرد و گفت: امروزه خیلی این موضوع موردبحث قرار می‌گیرد و تعداد زیادی از استارت‌آپ‌هایی که به سراغ سرمایه‌گذار می‌روند، بیان می‌کنند که ما به دنبال پول هوشمند هستیم اما خیلی مهم است که در زمان مراجعه به سرمایه‌گذار، تصور درستی نسبت به این موضوع داشته باشید.

پول هوشمند بستگی به نوع کسب‌وکار شما تعریف می‌شود و ممکن است سرویسی که سرمایه‌گذار به شما می‌دهد به‌عنوان پول هوشمند محسوب شود ولی به درد کسب‌وکار دیگری نخورد. مثلا برای استارت‌آپ‌های حوزه فین‌تک، اگر سرمایه‌گذار رابطه نزدیکی با یک بانک داشته باشد، این ارتباط می‌تواند یک Smart Money خوب برای کسب‌وکار باشد که در تسهیل دریافت مجوزها یا سرویس‌های بانکی کمک کند. این پول می‌تواند برای کسب‌وکار دیگری، شبکه‌ای باشد که با ورود سرمایه‌گذار در اختیار استارت‌آپ قرار می‌گیرد یا مشاوره‌هایی که سرمایه‌گذار و همکاران او می‌توانند ارایه کنند.

در هنگام مراجعه به سرمایه‌گذار ابتدا کسب‌وکار خودتان را به‌خوبی بشناسید و سعی کنید در مورد سرمایه‌گذار و Smart Money که می‌تواند در اختیار شما بگذار تحقیق کنید. در هنگام مراجعه به سرمایه‌گذار توقع منطقی نسبت به Smart Money داشته باشید و خسروی در این رابطه گفت: من در طول همکاری که با استارت‌آپ‌ها داشتیم متوجه شدم در برخی موارد استارت‌آپ‌ها توقع‌های نابجایی نسبت به سرمایه‌گذار و پول هوشمندی که قرار است در اختیارشان قرار بگیرد، دارند. سرمایه‌گذار خطرپذیر در هنگام سرمایه‌گذاری واقعا ریسک بزرگی انجام می‌دهد چراکه بر اساس آمار تنها ۱۰ درصد استارت‌آپ‌ها باقی می‌مانند و بقیه شکست می‌خورند و با همین رویکرد وقتی سرمایه‌گذاری به یک کسب‌وکاری پول تزریق می‌کند به دنبال چند ده برابری شدن پول خودش است. با این رویکرد استارت‌آپ‌ها هم باید انتظارت خود را تنظیم کنند و به این نکته توجه کنند که یک VC واقعا عضوی از تیم یا وکیل شما نیست که بخواهد همه کارها را برایتان انجام بدهد.

مشاوره یکی از فعالیت‌هایی است که می‌توان از یک سرمایه‌گذار خطرپذیر انتظار داشت، اما این نکته را در نظر داشته باشید که سرمایه‌گذار تمایل دارد روی تیمی سرمایه‌گذاری کند که بداند قرار است به کجا برسد و بتواند مستقل عمل کند اما متاسفانه در برخی موارد استارت‌آپ‌ها برای هر کاری که انجام می‌دهند به سراغ سرمایه‌گذار می‌روند و با او مشورت می‌کنند. البته همیشه هم تیم‌ها به دنبال Smart Money نیستند و ما شاهد تیم‌های خوبی هستیم که تنها به دنبال سرمایه هستند.

اگرچه در ایران شرایط جذب سرمایه خیلی خوب نیست اما اگر بدانید که به چه نوع سرمایه‌گذار و Smart Money نیاز دارید، از میان سرمایه‌گذاران خطرپذیر یقیناً می‌توانید گزینه مناسبی را انتخاب کنید و بدانید که سراغ چه سرمایه‌گذارانی می‌توانید بروید و سراغ کدام‌یک نباید بروید.

 

چشم‌انداز خودتان را مشخص کنید!

پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار باید چشم‌انداز خودتان را مشخص کنید و با در نظر داشتن چشم‌انداز سرمایه‌گذارهای مختلف، به سراغ گزینه مناسبی بروید. امروزه با مشاهده کسب‌وکارهای موفقی مانند دیجی‌کالا یا اسنپ، سرمایه‌گذاران سنتی زیادی وارد این حوزه شده‌اند و وقتی آمار سودآوری این کسب‌وکارها را مشاهده می‌کنند، خیلی تمایل پیدا می‌کنند که وارد این حوزه بشوند.

اما متاسفانه در جلساتی که استارت‌آپ‌ها با این سرمایه‌گذاران داشته‌اند، مشخص شد که این افراد خیلی دیدگاه مناسبی نسبت به کسب‌وکار ندارند. دریکی از موارد اگرچه سرمایه‌گذار، شرکت بسیار بزرگی بود، اما به استارت‌آپ پیشنهاد داده بود که با تیم خود به شرکت ملحق شود و استارت‌آپ خود را به‌طور کامل کنار بگذارند.

درک چشم‌انداز سرمایه‌گذار خیلی اهمیت دارد، ممکن است سرمایه‌گذارانی بخواهند که استارت‌آپ  شما در تیم خودشان حل کنند که این با فلسفه اصلی استارت‌آپ در تضاد است. اگرچه این اتفاق در همه جای جهان رخ می‌دهد و مثلا فیس‌بوک سرویس اینستاگرام را خریداری می‌کند اما در حقیقت اینستاگرام هویت مستقل خود را دارد و بدنه اصلی تیم به همان شکل قبلی ادامه کار می‌دهد. خوشبختانه سرمایه‌گذاران خطرپذیری که امروز در کشور شکل‌گرفته‌اند این فرهنگ را درک می‌کنند و سعی می‌کنند حس استقلال کسب‌وکارها را بعد از سرمایه‌گذاری حفظ کنند.

پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار، چشم‌انداز آن‌ها را شناسایی و با چشم‌انداز کسب‌وکار خودتان مقایسه کنید.


چه مواردی برای ارایه به سرمایه‌گذار لازم است؟

اگر شما موفق شدید MVP محصول خودتان را تولید کنید، تیم مناسبی را تشکیل دادید و سرمایه‌گذار مناسبی را شناسایی کرده‌اید، حال باید سراغ او رفته و ایده خودتان را ارایه کنید.

در ایران، تیم خوب یکی از مهم‌ترین مواردی است که برای سرمایه‌گذار اهمیت دارد چرا که در ایران واقعا تیم خوب خیلی کم است. سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند که حتی به‌جای ایده خوب، تیم خوبی وجود داشته باشد چراکه ایده را در آینده می‌توان پخته و آماده کرد. تیم خوب در مراحل اولیه جذب سرمایه ازجمله شتاب‌دهی، seed و سری A؛ خیلی بیشتر اهمیت دارد اما وقتی شما برای مراحل بعدی سرمایه‌گذاری اقدام می‌کنید، طبیعتاً تیم خوبی داشته‌اید که توانسته‌اید تا این مرحله پیشرفت کنید و در این مراحل معمولا مانور کم‌تری روی تیم استارت‌آپی صورت می‌پذیرد.

رزومه افراد فاکتور دیگری است که در سرمایه‌گذاری اهمیت دارد و حتی رزومه افراد می‌تواند روی ارزش‌گذاری استارت‌آپ هم تاثیرگذار باشد. مثلا جف‌بزوس با سابقه درخشانی که در کارآفرینی دارد، طبیعتاً می‌تواند نظر هر سرمایه‌گذاری را به خود جلب کند.

در ادامه خسروی با اشاره به یکی از جلسات سرمایه‌گذاری با استارت‌آپ‌ها گفت: دریکی از این جلسات که درنهایت سرمایه‌گذاری هم انجام نشد، موسس استارت‌آپ اگرچه با تیم خود در جلسه حاضرشده بود اما به‌هیچ‌عنوان به اعضای تیم اجازه صحبت کردن نمی‌داد و همین رفتار مشخص می‌کرد که تا حد زیادی نحوه فعالیت این تیم به شکل مدیر و کارمندی است. در تیم‌های استارت‌آپی ممکن است چند نفر هم‌موسس باشند و تعدادی از کارمندان هم سهام‌دار آن کسب‌وکار باشند، درنتیجه واقعا شیوه همکاری مدیر و کارمندی برای این شرایط مناسب نیست و این مورد در همان جلسه اول مذاکره با تیم قابل‌تشخیص بود.

در جلسه با سرمایه‌گذار حتما افراد کلیدی تیم را همراه خود داشته باشید.

در جلسات مذاکره با سرمایه‌گذار سعی کنید حتما افرادی کلیدی تیم خودتان ازجمله هم‌موسسان را همراه خودتان داشته باشید. تعامل بین شما و توانمندی سایر افراد تیم می‌تواند روی سرمایه‌گذار تاثیر مثبت داشته باشد.



اسلاید ارایه، مهم‌ترین عامل در جلسات مذاکره

در هنگام مذاکره با سرمایه‌گذار؛ اسلایدی که ارایه می‌کنید مهم‌ترین عامل است. در اسلایدها سعی کنید ارزش پیشنهادی خودتان را به شکل دقیق و واضح بیان کنید، مثلا در استارت‌آپ مامان‌پز ارزش پیشنهادی رساندن غذای گرم و خانگی به دست مشتری در کم‌ترین زمان ممکن است. علاوه بر این شما باید بتوانید راه‌حل مناسبی برای پیاده‌سازی ارزش پیشنهادی خودتان ارایه کنید.

تفاوت شما باید سایر کسب‌وکارهای فعال در این حوزه فاکتور دیگری است که باید در ارایه خودتان مدنظر داشته باشید، ممکن است کسب‌وکارهای زیادی باشند که سرویسی همچون سرویس شما ارایه می‌کنند و بر همین اساس شما باید مزیتی نسبت به آن‌ها اعم از هزینه، زمان، کیفیت یا سایر موارد داشته باشید.

روش‌های درآمدی و کانال‌های کسب درآمد فاکتورهای دیگری هستند که شما باید در اسلایدهای خودتان به سرمایه‌گذار ارایه کنید، ممکن است شما چند روش درآمدی مختلف ازجمله بازار آنلاین و آفلاین داشته باشید و لازم است این روش‌ها را به‌دقت در اسلایدهای خودتان ارایه کنید.

تعیین بازار هدف، مشتریان نهایی، نحوه جذب کاربر، رقبا و تیم از دیگر مواردی هستند که باید به آن‌ها توجه داشته باشید. پیش‌بینی مالی یکی دیگر از فاکتورهای مهم است که باید برای آن برنامه‌ریزی دقیقی انجام داده باشید، شما باید دقیقا مشخص کنید که برای توسعه کسب‌وکار خودتان به چه میزان سرمایه در چه مراحلی نیاز دارید و می‌خواهید به ازای دریافت سرمایه در هر مرحله، چه میزان سهام به سرمایه‌گذار اختصاص بدهید. ارایه آمارهای عجیب نسبت به ارزش سهام یا سرمایه مورد باعث روی برگردانی سرمایه‌گذار خواهد شد. شما باید آمار دقیقی نسبت به رشد کسب‌وکار خودتان و سرمایه موردنیاز برای آن ارایه کنید و مشخص کنید که دقیقا سرمایه دریافتی در چه بخش‌هایی هزینه خواهد شد.

اگر تاکنون توانسته‌اید دستاورد مشخصی ازجمله درآمد یا Traction ایجاد کنید، حتما آن‌ها را در جلسه مذاکره با سرمایه‌گذار مطرح کنید چراکه این موارد می‌تواند به جلب‌توجه سرمایه‌گذار کمک کند. اگر کسب یک مجوز چالش‌های خاصی دارد و شما توانسته‌اید آن مجوزها را دریافت کنید، این یک مزیت رقابتی برای شما به‌حساب می‌آید و شما می‌توانید این موارد را به‌عنوان دستاوردهای خودتان در مذاکره با سرمایه‌گذار مطرح کنید.

 

ایده خودتان را به اشتراک بگذارید

به اشتراک گذاشتن ایده با سرمایه‌گذار کار بسیار ساده‌ای است و افراد نباید از این کار ممانعت کنند. خسروی در ادامه به تجربیات در این حوزه اشاره کرد و گفت: متاسفانه در برخی موارد افرادی با سرمایه‌گذاران تماس می‌گیرند و تقاضا می‌کنند که پیش از جلسه قرارداد NDA برای مطرح کردن ایده امضا شود. واقعا ایده به‌تنهایی هیچ ارزشی ندارد، اگر سایت Forbes را مشاهده کنید و لیست برترین استارت‌آپ‌های جهان را مشاهده کنید، خواهید دید که تعداد بسیار زیادی از ایده‌ها وجود دارد که در ایران پیاده‌سازی نشده است و بسیاری از کسب‌وکارهای موفق ایرانی هم نمونه‌های مشابه‌ سرویس‌های خارجی هستند.

پیاده کردن ایده بسیار مهم‌تر از خود ایده است و اگر شما چند رقیب با ایده‌های مشابه در بازار کشور دارید، نگران نباشید چراکه آنچه اهمیت دارد چگونگی اجرایی کردن ایده است و با همین رویکرد ممکن است شما خیلی زود همه رقبای خود را پشت سر بگذارید.

 

دانش اولیه سرمایه‌گذاری داشته باشید

پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار سعی کنید با ادبیات مربوط به سرمایه‌گذاری آشنا شوید و فرهنگ این حوزه را بشناسید. همچنین در خصوص ارزش‌گذاری و انواع روش‌های موجود در این حوزه تحقیق کنید و روی کسب‌وکار خودتان ارزش‌گذاری کنید.

 

پلن مالی تهیه کنید

در هنگام مراجعه به سرمایه‌گذار برنامه‌ریزی مالی دقیقی برای آینده کسب‌وکار خودتان داشته باشید. Financial Projection درواقع یک فایل اکسل است که ریز درآمدها، هزینه‌ها و سود شما را برای مدت سه سال مشخص می‌کند. در این فایل شما باید برای مدت سه سال همه هزینه‌ها و درآمدهای خودتان را پیش‌بینی کرده و نقطه سربه‌سر و شروع سوددهی را تعیین کنید. این فایل باید جزئیات کاملی ازجمله هزینه‌های مربوط به فضای کاری، اینترنت، برق، منابع انسانی و حقوق را شامل شود و همین فایل می‌تواند مرجع سرمایه‌گذار برای ارزش‌گذاری شما باشد.

پلن مالی سه‌ساله‌ای از درآمدها و هزینه‌ها با جزئیات کامل برای ارایه به سرمایه‌گذار داشته باشید. این پلن مرجع ارزش‌گذاری شما خواهد بود.


به‌عنوان‌مثال حقوق در نظر گرفته‌شده برای کارمندان باید منطقی و متناسب با شرایط محیطی باشد، مثلا در نظر گرفتن حدود پنج میلیون تومانی برای فردی که به‌تازگی وارد تیم شده است، مبلغ زیاد و دور از ذهنی است یا برعکس این ماجرا هم ممکن است اتفاق بیافتد. اگر شما برای رشد کسب‌وکار خودتان نیاز به یک بازاریاب خوب دارید، باید حقوق بالایی هم برای استخدام فردی با این ویژگی‌های در پیش‌بینی‌های مالی خودتان در نظر بگیرید.

 

 

ارزش‌گذاری استارت‌آپ چگونه و بر چه اساسی انجام می‌شود؟

در بخش دوم کارگاه چگونگی ارایه به سرمایه‌گذار، مهشید خسروی به مبحث ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها پرداخت. ترجیح سرمایه‌گذاران آن است که کسب‌وکارها هرچه زودتر و در مدت کم‌تر از سه سال بتوانند به نقطه سربه‌سر برسند. او همچنین در پاسخ به سوال شرکت‌کنندگان در خصوص اینکه تا چه زمانی می‌توان به شکل Bootstrap پیش رفت، گفت: این سوال خیلی بستگی به شرایط محیطی و رقبا دارد. مثلا در رقابت بین اسنپ و تپسی، طبیعتاً تپ‌سی دیگر نمی‌توانست با هزینه خودش پیش برود و برای رقابت با اسنپ لازم بود حتما سرمایه بزرگی را جذب کند. اگر در بازار شما هم رقبایی وجود دارند که خیلی سریع و با هزینه زیاد درحال‌توسعه کسب‌وکار خودشان هستند، شما هم باید به کمک جذب سرمایه بتوانید با آن‌ها رقابت کنید و الا بازار را از دست خواهید داد.

تمرکز مساله مهمی است که خیلی موردتوجه استارت‌آپ‌ها و سرمایه‌گذاران باید قرار بگیرد، بدون تمرکز هیچ استارت‌آپی نمی‌تواند به هدف نهایی خود دست پیدا کند. افرادی که به شکل هم‌زمان روی چند پروژه یا چند استارت‌آپ مختلف کار می‌کنند، شانس کم‌تری برای موفقیت دارند و نمونه‌های موجود فعلی ازنظر ما جز موارد استثنا هستند. اگر شرایط این‌گونه باشد، سرمایه‌گذار خیلی تمایلی به سرمایه‌گذاری نشان نمی‌دهد چراکه حس می‌کند شما در کنار کار اصلی خودتان می‌خواهید کسب‌وکار دیگری هم داشته باشید و شاید همه تمرکز خود را روی این استارت‌آپ متمرکز نخواهید کرد.

پس‌ازآنکه اقدامات اولیه برای مراجعه به سرمایه‌گذار را انجام دادید و برنامه مالی خودتان را مشخص کردید به سراغ سرمایه‌گذار می‌روید. در این مرحله ارزش استارت‌آپ شما مشخص‌شده است و شما باید بدانید به چه میزان سرمایه نیاز دارید. مثلا اگر کسب‌وکاری به سراغ سرمایه‌گذار برود و در ازای صد میلیون تومان پول، ۱۰ درصد سهام واگذار کند یعنی بر این اساس کسب‌وکار را یک میلیارد تومان ارزش‌گذاری کرده است که البته این مبلغ ارزش Pre Money استارت‌آپ است. Pre Money ارزش کسب‌وکار پیش از ورود پول توسط سرمایه‌گذار است و نکته مهم آن است که این ارزش بدون تزریق آن سرمایه حاصل نخواهد شد؛ یعنی نمی‌توان گفت پس اگر سرمایه‌گذار پولی را وارد مجموعه نکند، ارزش کلی برابر یک میلیارد منهای صد میلیون یعنی برابر ۹۰۰ میلیون تومان خواهد بود.

البته به این نکته هم توجه داشته باشید که هیچ‌گاه سرمایه‌گذار، پول را به موسس یا شخص نمی‌دهد بلکه پول به‌حساب جاری شرکت واریز خواهد شد و در ازای آن تعهدهای سخت‌گیرانه‌ای هم از موسسان گرفته می‌شود.همچنین برای برداشت پول هم شرایط خاصی ازجمله سقف برداشت پول گذاشته می‌شود و برای برداشت پول بیش‌ازحد مجاز نیاز به امضای طرف دوم یعنی سرمایه‌گذار خواهد بود.

ارزش‌گذاری استارت‌آپی که یک ماه از آغاز فعالیت آن می‌گذرد کار پیچیده‌ای است و بر همین مبنا سرمایه‌گذاران خطرپذیر واقعا ریسک می‌کنند و روی استارت‌آپی که قرار است در آینده به ارزشی دست پیدا کند، سرمایه‌گذاری می‌کنند. در مراحل اولیه راه‌اندازی استارت‌آپ، ارزش واقعی این کسب‌وکار نزدیک به صفر یا واقعا صفر است و ارزش‌گذاری که روی آن انجام می‌شود مبتنی بر آینده و تیم استارت‌آپی است که قرار است این کسب‌وکار را رشد و توسعه بدهد.

ارزش‌گذاری چند صد میلیون تومانی روی استارت‌آپ‌ها چندان دور از ذهن نیست چرا که در دوره شتاب‌دهی به هر تیم مبلغی حدود ۸۰ میلیون تومان واگذار می‌شود (البته بخشی از آن صرف هزینه‌های استقرار و مربی می‌شود) و در ازای این مبلغ شتاب‌دهنده حدود ۱۵ درصد سهام را دریافت می‌کند که با حساب ارزش یک استارت‌آپ پس از دوره شتاب‌دهی حدود ۶۰۰ تا ۸۰۰ میلیون تومان خواهد شد. بر همین اساس ارزش استارت‌آپی که دوره شتاب دهی را گذرانده است و تیم خوبی هم دارد، در حدود یک میلیارد تومان است و جذب سرمایه ۳۰۰ الی ۴۰۰ میلیون تومانی برای سری اول چندان غیرمنتظره نیست.

موسسان برای محاسبه ارزش خودشان و سهامی که می‌خواهند به سرمایه‌گذار واگذار کنند باید محاسبات دقیقی انجام بدهند و دقیقا مشخص کنند که برای رشد خودشان به چه میزان پول نیاز دارد و این پول دریافتی کسب‌وکار آن‌ها را تا چه مرحله‌ای پیش خواهد برد. عددی که موسسان به سرمایه‌گذار اعلام می‌کنند، فاکتور مهم دیگری است که سرمایه‌گذار بر اساس آن تصمیم‌گیری می‌کند و دقیق بودن این عدد میزان هوشمند بودن و آشنایی تیم شما با کسب‌وکار را مشخص می‌کند. اگر رقم اعلام‌شده از سوی شما خیلی زیاد یا خیلی کم باشد نشان می‌دهد که شما به‌خوبی بازار را نمی‌شناسید و آشنا به کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری نیستید.

برنامه جذب سرمایه خود را برای مدت یک سال تا ۱۸ ماه در نظر بگیرید.


برای جذب سرمایه هم سعی کنید برنامه خود را برای مدت یک سال تا ۱۸ ماه در نظر بگیرید و به سراغ جذب سرمایه برای مدت بیشتر از دو سال نروید. البته پلن مالی شما باید برای سه سال آینده تنظیم‌شده باشد اما سرمایه‌ای که می‌خواهید را برای حداکثر ۱۸ ماه دریافت کنید. در این حالت اگر شما بخواهید برای مرحله بعدی اقدام به جذب سرمایه کنید، اگر فعالیت سرمایه‌گذار قبلی تمام‌شده باشد، کار شما برای مذاکره با گروه‌های بعدی ساده‌تر خواهد بود.

 

سرمایه‌گذاران اولیه مهم هستند

معمولا استارت‌آپ‌ها در چند دوره مختلف اقدام به جذب سرمایه‌گذار می‌کنند و برای آنکه قدرت یک سرمایه‌گذار بیش‌ازحد زیاد نشود، سراغ سرمایه‌گذاران مختلف می‌روند. در این مراحل معمولا سرمایه‌گذاران مرحله دوم و سوم این شرط را بیان می‌کنند که اگر سرمایه‌گذار سری قبل مایل باشد روی شما سرمایه‌گذاری کند ما نیز این کار را انجام می‌دهیم. درنتیجه سعی کنید همیشه سرمایه‌گذاران را راضی نگه‌دارید چراکه این کار در مراحل بعدی جذب سرمایه به شما کمک خواهد کرد.

همیشه سعی کنید در زمان جذب سرمایه، سهام کم‌تری را به سرمایه‌گذار واگذار کنید و هیچ‌گاه بیش از ۵۰ درصد سهام خود را به یک سرمایه‌گذار واگذار نکنید چراکه بر اساس قانون تجارت شخصی که ۵۱ درصد سهام یک کسب‌وکار را در اختیار داشته باشد، سهام مدیریتی دارد و می‌تواند برای کسب‌وکار تصمیم‌گیری کند.

البته تخصیص سهامی در حد ۴۰ درصد هم چندان منطقی نیست چرا که شما در مراحل بعدی جذب سرمایه به مشکل بر خواهید خورد چراکه در صورت نیاز به افزایش سرمایه در یک دوره دیگر مجبور می‌شوید درصدی از ۶۰ درصد سهام خودتان را دوباره واگذار کنید. درنتیجه مذاکره در بازه ۵ تا ۲۰ درصد تخصیص سهام، در شرایط عادی رقم منطقی به نظر می‌رسد.

خسروی در ادامه به موضوع ارزش‌گذاری بالا اشاره کرد و گفت: اگر در مرحله اول شما ارزش سهام خودتان را بیش‌ازحد ممکن در نظر بگیرید، ممکن است در مرحله اول جذب سرمایه در ازای یک مبلغ ثابت سهام کم‌تری واگذار کنید اما در مراحل بعدی جذب سرمایه به مشکل بر خواهید خورد. وقتی شما سرمایه‌گذار جدیدی جذب می‌کنید درواقع سهام همه سهام‌داران قبلی کاهش پیدا می‌کند و معمولا سرمایه‌گذاران یا شتاب‌دهنده‌ها شرط عدم کاهش درصد سهام را در قراردادهای خود درج نمی‌کنند.

در ادامه خسروی به راه‌های افزایش ارزش سهام اشاره کرد و گفت: داشتن Traction مهم‌ترین فاکتوری است که می‌تواند ارزش کسب‌وکار شما را بالا ببرد. ترکشن فقط به معنای درآمد نیست و می‌تواند از نوع کاربر هم باشد. ممکن است برای یک کسب‌وکار درآمدزایی اولویت اول نباشد بلکه کاربران فاکتور مهم‌تری باشند، مثلا در مامان‌پز کیفیت غذای خانگی خیلی مهم‌تر از درآمدزایی است و اگر سرمایه‌گذار این موضوع را درک نکند، ممکن است تمام تمرکزش را روی درآمدزایی بگذارد و با همین رویکرد کیفیت غذا، گرم بودن آن، انتخاب آشپزهای مناسب و ... تحت تاثیر قرار بگیرد و بعد از مدتی کسب‌وکار به‌طور کامل از بین برود. خسروی در همین رابطه به سرویس تلوبیون هم اشاره کرد و گفت: ما در تلوبیون هیچ‌گاه به دنبال درآمدزایی نبودیم و همیشه روی کیفیت سرویس متمرکز بودیم، به همین دلیل اهدافی هم که برای تلوبیون در نظر می‌گرفتیم از جنس تعداد کاربران هم‌زمان بود؛ مثلا در هنگام پخش زنده مسابقه والیبال هر تعداد از کاربران بتوانند بدون تاخیر و مشکل در سرویس، مسابقه را به شکل زنده مشاهده کنند.

ترکشن همیشه از جنس درآمد نیست و بر اساس نوع کسب‌وکار می‌تواند مربوط به کاربران یا مشتریان سرویس شما هم بشود.


اعتبار یا Reputation فاکتور دیگری است که می‌تواند در ارزش‌گذاری و جلب‌توجه سرمایه‌گذار موثر باشد، مثلا اینستاگرام و پینترست بر اساس همین ویژگی موردتوجه سرمایه‌گذاران قرار گرفتند و به گفته سرمایه‌گذاران این سرویس‌ها، اعتبار موسسان این دو سرویس باعث جلب‌توجه آن‌ها شده است و سرمایه‌گذاری و ارزش‌گذاری انجام‌شده روی آن‌ها تا حد زیادی به شکل شهودی انجام‌شده است.

رشد ارگانیک کسب‌وکار فاکتور دیگری است که موردتوجه سرمایه‌گذار قرار خواهد گرفت. سرمایه‌گذاران علاقه‌ای ندارند شما از طریق روش‌های غیرمعمول مانند تبلیغات گسترده رشد کنید و بتوانید مشتریان جدید را به دست آوردید بلکه روش‌های طبیعی رشد ازجمله دهان‌به‌دهان، بیشتر موردتوجه سرمایه‌گذاران قرار می‌گیرد.

 

کانال‌های توزیع مهم هستند

کانال‌های توزیع و ارتباطی شما با مشتریان نهایی خیلی اهمیت دارند و می‌توانند بر ارزش‌گذاری شما موثر باشند و مثلا اگر شما یک صفحه در فیس‌بوک داشته باشید که در آن از گربه‌ها عکس می‌گذارید و ۱۲میلیون لایک دریافت می‌کنید، اگر بخواهید به سمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار مرتبط با گربه‌ها بروید، طبیعتاً این کانال توزیعی مزیت بسیار مهمی برای شما خواهد بود که می‌تواند ارزش کسب‌وکار شما را خیلی بالا ببرد.

در ادامه این کارگاه خسروی به مبحث فرا ارزش‌گذاری و فرو ارزش‌گذاری اشاره کرد و معایب و مزایای هرکدام را بررسی کرد که گزارش کامل‌تر آن را می‌توانید در کارگاه ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها مطالعه کنید. ارزش تیم در پارامتر‌های ارزش‌گذاری جهانی ۳۰ درصد در نظر گرفته می‌شود که این معیار در ایران به دلیل کمبود تیم خوب به ۴۰ درصد افزایش پیداکرده است.


روش‌های ارزش‌گذاری

در پایان هم به انواع روش‌های ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها اشاره شد که اگر به این روش‌ها علاقه‌مند هستید می‌توانید توضیحات تکمیلی آن‌ها را در گزارش «کارگاه ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها» مطالعه کنید.

زمان مناسب برای ارایه به سرمایه‌گذار
عوامل موثر در جذب سرمایه‌گذار
ارایه به سرمایه‌گذار
معیارهای ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها
عوامل موثر بر ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها از سمت سرمایه‌گذار
معایب ارزش‌گذاری بالا
معرفی روش‌های ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها
نسخه صوتی را گوش دهید (بخش اول)
نسخه صوتی را گوش دهید (بخش دوم)