fa-IR
گزارش کارگاه چگونگی ارایه به سرمایه‌گذار

گزارش کارگاه چگونگی ارایه به سرمایه‌گذار

کارگاه چگونگی ارایه به سرمایه‌گذار چهارشنبه ۱۴ تیرماه با تدریس مهشید خسروی، مشاور ارشد سرمایه‌گذاری در سالن اجتماعات مرکز کسب‌وکارهای نوپای فاوا برگزار شد.

خسروی کارگاه خود را این‌طور آغاز کرد: جمله‌ای دیدم که به نظرم بسیار درست آمد و آن این‌که شاید در دل استارت‌آپ باشید اما باید بدانید که شروع کردن یک کار از سخت‌ترین ماجراجویی‌هایی است که انسان می‌تواند در زندگی داشته باشد. من بعد از ۱۰ سال از جایی که شروع کردم بیرون آمدم و می‌خواهم خودم شروع کنم به کار کردن. بنابراین بهتر است اول با خودمان کنار بیاییم. الان فضای کارآفرینی جذاب است و بیاری دوست دارند در این فضا کار کنند اما بهتر است اول مطمئن شویم که می‌توانید کارآفرین باشید یا نه؟

اگر کار خودتان را شروع می‌کنید، این یک مساله شخصی است و در ادامه راه، کار آسان می‌شود و بهتر می‌توانیم شکست‌ها را تحمل کنید.

یک برنامه تلویزیونی به‌نام شارک تنک (Shark Tank) وجود دارد که در آن کسانی که بیزنس دارند برای جذب سرمایه‌گذار، جلوی ۵ سرمایه‌گذار خطرپذیر می‌نشینند و ۵ تا ۱۰ دقیقه فرصت دارند که ارایه بدهند و شرکت‌شان را معرفی کنند تا آنها تصمیم بگیرند که سرمایه‌گذاری کنند یا نه.

سوال‌هایی که مطرح است این‌که چه زمانی باید سراغ سرمایه‌گذار برویم؟ آگاهی از این زمان اهمیت بسیاری دارد. نخست این‌که باید یک محصول mvp داشته باشید یعنی یک محصول اولیه کارآمد. وقتی سراغ سرمایه‌گذار می‌روید باید این محصول را داشته باشید. ‏تنها با داشتن ایده نمی‌توان به سرمایه گذار مراجعه کرد. ایده در واقع مانند بچه‌ای است که مستقیم نمی‌تواند به دانشگاه برود، اول باید به مهد کودک برود و بعد به مراحل بعدی. از طرف دیگر ‏باید نوع سرمایه‌گذاری که قرار است به آن مراجعه کنید به خوبی بشناسید، تفاوت بین شتاب‌دهنده با سرمایه‌گذار را بدانید و دانستن این اطلاعات پایه‌ای بسیار مهم است تا انتخاب اشتباه باعث سرخوردگی شما نشود. ایده صرف ارزشی ندارد. خودتان باید بدانید در چه مرحله‌ای هستید که سراغ کدام بروید، شتاب‌دهنده یا سرمایه‌گذار. در واقع در مرحله سرمایه اولیه (Seed Stage) هستید.

مساله دیگر این‌که آیا در تیم، نقش‌های کلیدی دارید یا نه؟ نقش‌های کلیدی تیمتان را بسته‌ به نوع کسب‌وکاری که دارید انتخاب کنید، ممکن است در کار شما بخش فنی مهم باشد یا در جای دیگری مارکتینگ اهمیت داشته باشد، بنابراین افراد کارآمد در تیم داشته باشید تا سرمایه‌گذار را به سرمایه‌گذاری مشتاق کند.

مامان‌پز اول بخش فنی نداشت اما بعد از شروع کار به تیم اضافه شد. بسیاری مواقع اشتباهی که رخ می‌دهد این است که می‌گویند اپلیکیشن موبایل یا سایت داشته باشید به‌ویژه کانال تلگرام. ممکن است بات یا صفحه در اینستاگرام داشته باشید و قبل از سایت و اپ می‌توانید میزان بازخورد را تست کنید. بعد از این مرحله می‌توانید تصمیم بگیرید که تیم فنی بسازید یا تیم‌تان را کامل کنید. ‏داشتن نقش‌های کلیدی و محصول اولیه کارآمد از مهم‌ترین نکاتی است که قبل از مراجعه به سرمایه‌گذار باید به آن توجه کنید. مورد دیگر این‌که اگر بتوانید تا مدت طولانی‌تری به حیات نباتی ادامه دهید، در دیرتر جذب سرمایه کنید، موفق‌تر هستید. اگر تیم همدلی داشته باشید که بپذیرند تا مدتی بدون حقوق یا با حقوق کم ادامه بدهند، حتما این کار را بکنید. اما موارد دیگری هم هست، مثلا اگر جذب سرمایه نکنید، از بین می‌روید یا رقبا،‌ این حامیان را می‌گیرند یا تیم‌تان از بین می‌رود، حتما دنبال سرمایه‌گذار باشید. همه اینها را شما تشخیص می‌دهید.

Boot Strap شبیه زندگی نباتی است که درآمدش خیلی زیاد نیست اما می‌تواند هزینه‌های شما را پوشش دهد. هر چه دیرتر از سرمایه‌گذار پول بگیرید به نفع شماست ولی اگر بتوانید با هزینه کمتر، درآمدی برای استارت‌آپ ایجاد کنید، کارتان رشد می‌کند. اگر تا مدتی به حیات نباتی ادامه دهید و به دنبال جذب سرمایه نباشید می‌توانید محصول را تکمیل کنید و سرمایه بیشتری جذب کنید. نباید جذب سرمایه را به عنوان هدف اصلی خود انتخاب کنید. بلکه باید از آن برای کمک به رشد استارت‌آپ‌تان استفاده کنید البته به شرطی که بتوانید در طول این مدت ارزش محصول یا خدمت خود را بیشتر کنید.

چگونه سرمایه‌گذار مناسب را پیدا کنیم؟

استارت‌آپ‌ها به‌دنبال پول هوشمند (Smart Money) هستند. زمانی که سراغ سرمایه‌گذار می‌روید، تصور درستی از پول هوشمند داشته باشید. آیا به شبکه خوبی احتیاج دارید؟ ممکن است مشاوره باشد اما انتظاراتتان را از سرمایه‌گذار خطرپذیر تنظیم کنید. تجربه من از  سرمایه‌گذاری روی حدود ۳۰ استارت‌آپ، نشان می‌دهد که انتظار آنها از سرمایه‌گذار خطرپذیر بالاست و غیرمعقول است. سرمایه‌گذار خطرپذیر در حالی سرمایه‌گذاری می‌کند که تنها ۱۰ درصد از استارت‌آپ‌ها امکان موفقیت دارند و پولی که روی ۹۰ درصد آنها سرمایه‌گذاری می‌شود، از بین می‌رود.

این موارد را باید در نظر داشته باشید که سرمایه‌گذار خطرپذیر عضو تیم و وکیل شرکت شما نیست. مشاوره تا حدی درست است ولی دقت کنید که سرمایه‌گذار خطرپذیر دوست دارد به تیمی که روی آن سرمایه‌گذاری کرده است، اعتماد کند. تیم‌هایی که خوب هستند پول هوشمند نمی‌خواهند و فقط پول لازم دارند، بنابراین سرمایه‌گذار خودتان را پیدا کنید. شاید در ایران سخت باشد اما اگر بدانید چه نوع پول هوشمندی می‌خواهید یا اصلا می‌خواهید، می‌توانید انتخاب کنید سراغ کدام سرمایه‌گذار بروید. سرمایه‌گذار سنتی در بازار زیاد است بنابراین ‏باید ویژن سرمایه‌گذار خود را بشناسید. در این بین ویژن دو طرف اهمیت دارد و باید این در هر دو طرف مشخص باشد.

چه مواردی برای ارایه به سرمایه‌گذار لازم است؟

تیم خوب از مهم‌ترین مواردی است که برای یک سرمایه گذار اهمیت دارد. سرمایه‌گذاران به این مساله دقت دارند، حتی ممکن است ایده هم مهم نباشد. بنابراین در جلسه با سرمایه‌گذار، افراد کلیدی تیم‌خود را با خود ببرید. یعنی علاوه‌بر هم‌موسسان،‌ نقش‌های کلیدی و موسس تیم حضور داشته باشند.

در ارایه، موارد زیر مهم  است، ارزش پیشنهادی، راه حل، بازار هدف، جذب کاربر، روش درآمدی، نیاز مالی، پیش‌بینی مالی تیم و رقبا و دستاورد. بنابراین در ارایه اول از همه ارزش پیشنهادی خود را مشخص کنید و مزیت‌های رقابتی  آن را توضیح دهید. پیش‌بینی مالی و نیاز مالی درستی داشته باشید. از به اشتراک‌ گذاشتن ایده‌های خود با سرمایه‌گذار نترسید.

اطلاعات مربوط به سرمایه‌گذاری نباید فضایی باشد. روش‌های ارزش‌گذاری و ادبیات سرمایه‌گذاری مهم هستند.

درباره برنامه مالی، باید هزینه‌ها، درآمد و سود مشخص باشد و تا سه سال آینده، پیش‌بینی هزینه، درآمد و نقطه سربه‌سر باید مشخص شود. حقوق منابع انسانی، همچنین این‌که استارت‌آپ از چه زمانی شروع به سود دادن می‌کند و این ارزش استارت‌آپ شما را بالا می‌برد.

ارزش‌گذاری استارت‌آپ چگونه و بر چه اساسی انجام می‌شود؟

‏وقتی سراغ سرمایه‌گذار می‌روید و می‌خواهید سرمایه جذب کنید، به PreMoney اشاره کرد و گفت: به‌طور مثال، فرض کنید برای ۱۰ درصد از استارت‌آپ خود از سرمایه‌گذار ۱۰۰ میلیون دلار درخواست کنید، بر همین اساس، ارزش استارت‌آپ خود یک میلیارد دلار تعیین کرده‌اید.

وقتی از شتاب‌دهنده خارج می‌شوید، به‌خاطر سلایق متفاوت استارت‌آپ‌ها و سرمایه‌گذاران ارزشی که هرکدام برای استارت‌آپ تعیین می‌کنند با هم متفاوت است.

زاویه دید موسس و سرمایه‌گذار خطرپذیر باید به هم نزدیک شود، بنابراین باید دقیقا بسنجید که برای رشد به چه مقدار پول نیاز دارید و با این پول چقدر رشد خواهید کرد. یکی از مواردی که سرمایه‌گذار به آن توجه می‌کند، رقمی است که اعلام می‌کنید. اگر کم یا زیاد باشد، آنها متوجه خواهند شد که شما بازار را نمی‌شناسید. در حالی که با محاسبه درست و هوش، شناخت از بازار را نشان می‌دهید.

بنابراین هزینه‌ای که برآورد می‌کنید برای یک سال تا ۱۸ ماه باشد. هرگز سرمایه‌گذار بیشتر یا کمتر از این مدت را جذب نکنید. طبیعتا سرمایه‌گذار علاقه‌مند است که پول کمتری بگذارد اما این‌طور هم نیست که اگر بداند برای رشد به پول نیاز دارید، مقدار کمتری به شما بدهد. در نتیجه با یاد گرفتن روش‌های ارزش‌گذاری، قیمت ناصحیح به سرمایه‌گذار ارایه نکنید تا او را از سرمایه‌گذاری منصرف نکنید.

استارت‌آپ شاید بخواهد یک سرمایه‌گذار دیگر هم بیاورد. اگر سرمایه‌گذار قبلی، سرمایه‌گذاری کرد، سرمایه‌گذار بعدی هم راحت‌تر می‌پذیرد که بیاید.

برای گرفتن پول از سرمایه‌گذار باید بخشی از سهام خود را به او بدهید. سهمی که سرمایه‌گذار می‌گیرد، نباید بالای ۵۰ درصد باشد چرا که کسی که ۵۱ درصد سهام شرکتی را داشته باشد، سهام مدیریتی دارد و در تصمیم‌گیری برای حیات و ممات شرکت حضور خواهد داشت. سرمایه‌گذاران به‌خصوص سرمایه‌گذاران خطرپذیر بالای ۵۰ درصد سهام را نمی‌گیرند.

‏ارایه ۴۰ درصد از سهام به سرمایه‌گذار عدد عرفی نیست چون در مرحله دوم افزایش سرمایه به مشکل برمی‌خورید.

بنابراین رقمی بین ۵ تا ۲۰ درصد سهام را مذاکره کنید. ارزش‌گذاری یک استارت‌آپ نوپا بیشتر از این‌که یک علم باشد، هنر است اما آن را با روش‌های علمی بررسی می‌کنند.

اگر در آغاز ارزش استارت‌آپ را زیاد بالا بگیرید، در فاز بعدی، برای سرمایه گذاری دچار مشکل می‌شوید و سرمایه‌گذار بعدی نگاه می‌کند آیا سرمایه‌گذار قبلی حاضر است روی شما سرمایه‌گذاری کند یا نه و بر این اساس تصمیم می‌گیرد.

پیش‌بینی مالی 

برای پیش‌بینی ‏یک فایل اکسل آماده کنید و پیش‌بینی مالی  برای سه سال آینده (هزینه، درآمد، نقطه سربه‌سر و سود) را با تمام جزییات در آن مشخص کنید.

‏Traction از مواردی است که در ارزش‌گذاری استارت‌آپ موثراست، ترکشن تنها درآمد نیست، تعداد کاربران و کیفیت سرویس زیرمجموعه تراکشن قرارمی‌گیرند.

‏سرمایه‌گذار به دنبال Traction استارت‌آپ شما است، اینکه جنس استارت‌آپ شما چیست و استارت‌آپ شما از چه‌راهی رشد پیدا می‌کند. به‌طور مثال در مامان‌پز، تمرکز روی کیفیت و تحویل دادن است. درآمد فقط ارزش نیست و سرمایه‌گذار به‌دنبال رشد شماست. این‌که جنس استارت‌آپ شما چیست و از چه جهتی پیشرفت می‌کند،‌ اهمیت دارد.

تلوبیون از مواردی است که باید آزمایش کرد چند کاربر همزمان می‌تواند آن را ببینند.

‏استارت‌آپ‌های حوزه فینتک در ایران مورد علاقه سرمایه‌گذاران هستند.

‏هدف بعضی از سرمایه‌گذار‌ها فروش است، آن‌ها روی استارت‌آپ‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند و بعد از رشد آن را می‌فروشند.

 

‏سرمایه‌گذاران پیش از سرمایه‌گذاری استارت‌آپ‌ها را راستی‌آزمایی می‌کنند یعنی ‌‌درستی داده‌ها و آمارهای آن‌ها را بررسی می‌کنند.

‏بعد از جذب سرمایه باید تمام پول دریافتی را خرج استارت‌آپ خود کنید و شبانه‌روزی تلاش کنید که به رشد ۱۰ برابری برسید. با دادن سهم به اعضای تیم‌تان آن‌ها را متقاعد کنید که با حقوق کمتر کنار شما کار کنند و به رشد استارت‌آپ کمک کنند.

هنگام دادن سهم باید شرایطی تعیین کنید تا این سهام بر مبنای آن در اختیار آن‌ها قرار بگیرد، به این ترتیب می‌توانید اعضای اصلی تیم را حفظ کنید.

ارزش تیم در پارامتر‌های ارزش‌گذاری جهانی ۳۰ درصد در نظرگرفته می‌شود که این معیار در ایران به دلیل کمبود تیم خوب به ۴۰ درصد افزایش پیدا کرده است.

روش‌های ارزش‌گذاری

‏۱- ارزش‌گذاری براساس نمره دادن به برخی پارامتر‌ها مثل خوب بودن تیم

‏۲- آماده کردن فایل اکسل پیش‌بینی مالی

‏۳- روش‌ DCF

۴- روش ارزش‌گذاری براساس میزان‌درآمد استارت‌آپ

۵-ارزش‌گذاری استارت‌آپ براساس کسب‌و‌کارهای مشابه در بازار

به‌دست می‌آید.

۵۰.۱۷MB زمان مناسب برای ارایه به سرمایه‌گذار
۴۰.۸۱MB عوامل موثر در جذب سرمایه‌گذار
۵۳.۱MB ارایه به سرمایه‌گذار
۶۸.۷۲MB معیارهای ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها
۴۴.۵۴MB عوامل موثر بر ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها از سمت سرمایه‌گذار
۴۰.۶۵MB معایب ارزش‌گذاری بالا
۱۶.۵۲MB معرفی روش‌های ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها
نسخه صوتی را گوش دهید (بخش اول) ۲۴.۹۴MB
نسخه صوتی را گوش دهید (بخش دوم) ۳۰.۴۳MB